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你不仅要规划自己的身体语言,还要想清楚怎样促发对手的身体语言,以及你打算怎样做使谈判朝着既定目标推进。 在谈判的帷幕拉开之前,促发并非单一动作,这点你会明白。 在谈判过程中,你可以酌情运用各种促发手段。 促发包括对物理环境、对手、谈判之外的人,以及你自己的掌控。 环境促发 本章伊始,我讲到杰西卡通过灯光和物品精心布置环境,营造出特别的氛围,促发谈判人员的反应。” 假使你采取了这种特殊的反应,完全出乎律师的预料。”伍德罗没有领会弦外之音,还说:“谢谢。谈判中两个人一个唱红脸一个唱白脸,这种方法对胆小的谈判者具有深刻影响,他们可能会投降。 那些秉持“我赢你输”观点的人可能会与扮演坏警察的人针锋相对,只为向坏警察展示他们的强硬。譬如,你面带微笑地说:“不必担心。 我敢保证这桩生意你一定会百分百地满意。 将来也没有什么好担心的。或许他当时是故意表现出非常愤怒的样子,就是为了告诉对方,想要让谈判继续进行,那就绝对不能对他做出人身攻击。 在经过了一段理性的休会时间之后,谈判者们做出了会议总结,最终谈判会议以成功告终。奉承 在你夸奖别人的时候,请一定做到用词巧妙、有理有据并且真实诚恳;人们会因为你向他们给出的积极反馈而喜欢你。然而你要记住,一开始的要价可以高,但是一定要高得合理。 千万不要因为漫天要价而让别人对你失去信任。 这一点也是你根据当时的环境不得不做出的判断项。 永远都要给自己留出降价的空间。 这跟滑雪的道理是一样的:你在下坡的时候永远都是很容易的,但是如果你想要上坡,那么你就不得不花费巨大的努力爬回到山坡上。 如果你一开始的定价是低的,那么后面再想要加价是非常困难的。 我的意思是,如果你想要降价,那么你总是能够找到合适的原因一一比如说你又核查了价格数目,重新做了电子表格,重新考虑了产品中所包含的固定项目、可变项目、边际成本。 你需要花费一点儿时间跟你的团队一起研究这些话术。
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