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相比于有些人在谈判的一开始就遇到分歧,并且在第一个事项上就陷入僵局举步维艰的状况,上文所列的方法简直要好太多了。如果我们拽着芭比和肯尼坐着时光机来到这家咖啡馆,那会是什么场面。《做决定前的分析与判断》,约翰3哈蒙德(如 3也臟00〕、拉尔夫.1.基尼(此1油1.66067〕、霍华德拉伊法(只0冊4尺31打3〕,钻石社1999年出版。在这3秒钟内,对方其实是在研究你:猜测你是哪种类型的人,猜测你拥有什么样的团队,还要猜测一下他们需要花费多大的努力才能够 达到自己的目的,或者达成共识,或只是简单地与你相处。知道如何以一种理智的、对各方都有好处的谈判的方式从这种分歧和冲突中脱身出来,这种能力将会是极其有益和节省成本的,无论这种谈判是跟生意合作伙伴、和老板、和生活伴侣、和配偶、和家庭成员还是和你的孩子们。 这一项很难用具体的数字来计算和衡量,但是在你学会变成更优秀的谈判者这一过程中,这一项还是值得多花一点时间去思考的。 表21谈判节约计算表 销售额一一收入 通过琰判增加的收入二 购买成本 通过谈判削减的成本: 每年的额外收益,乘以历年的节约数额,乘以上一时期的复合投资收益率〈在过去100年内,股票、证券、房地产的平均年投资回报率是超过127。 的)。 例1:企业方面 第—年一一通过谈判得到的额外的销售额及利益二10000英镑 通过谈判而达成的额外成本节约二5000英镑 额外年均总收益15000英镑 15000x5(未来五年商业増加的盈余〉二75000英谤 例2:个人方面 第一年一一通过谈判得到的额外收入I薪资增长额1000英镑二1000英镑通过谈判节约的支出一一1000英镑二1000英镑总额二2000英镑 2000X20〖未来20年预计总额〗二40000英镑 这里所做的假设是针对那些并没有让所有的一线员工(一线员工指的是那些在销售、管理、采购领域的员工)满足“一切皆可谈判”这一前提的企业,但这些员工应该学会谈判。能否只参加一天愿景领导力培训就扭转积习数十年之久的行为模式呢。 不能,我们都知道他做不到。 这是否是说,改变是不可能的。在事前准备时,我们需要充分搜集并了解自身优势。 具有竞争对手所不具备的产品特性,或是只有自家才能生产的新药,这类压倒性的优势固然强力,但是那些微弱的优势也不能就此放 弃。谈判是相当重要的一一谈判可以帮助交易的双方保持诚信,可以保证交易以比较实在的价位进行。 如果你对谈判这件事感到不舒服或者不好意思,那么你可以先从小的谈判开始,锻炼你自己的谈判技能,然后逐渐向更高的目标迈进。 你的技巧和信心将会与日倶增,而你终将获益。 现在请回顾一下你的谈判节约计算表一一难道上面记载着的你本来可以省下的诱人数额还不足以激励你去进行更多的谈判吗。 商业领域对谈判技能的需求是极大的 英国特许管理学会〔0在2013年进行的一项调查表明:管理人员最想要提升的各项能力按照优先顺序排列如下: 1.战略决策能力 占441。 2谈判和影响他人的能力占351。 3变革管理能力一一占34。 4教练与辅导能力占331。 5‘项目管理能力占32。 1 该调查的结论是:“谈判能力训练是企业经理们最想要得到仅次于战略决策能力的训练。 ”为什么会这样呢。 因为能够进行出色谈判的能力直接影响到了你的谈判结果。尽管你身边的人不清楚该如何描述这种不同,但他们确实会体验到己经发生的转变。 而且你知道,这跟发型没有关系。 好消息是,当你踏上这条路,立志做出改变后,你就会见到内在成长所促成的外在世界的成果。

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但是基于人们强烈的签约心理,有些不可交换的条件也被轻易交换,结果极为危险。 关于交换条件的认定和内容,笔者谨介绍一些谈判学的基本常识。 交换条件的基本原则 若要认可条件的交换,拟交换的条件首先应该价值相当。 例如,一方口头承诺今后多多合作,要求另一方大幅降价,这就不是交换条件,而是单方面让步。 这个例子虽然极端,但是,我们有必要扪心自问:“双方的交换条件是否等价”“我是不是过于退让了”…… 复杂的谈判与交换条件 一旦涉及复杂的谈判,交换条件就更是问题多多。同样的事情往往在生活中发生:互动的双方中有一方施加的压力越大,那么另一方就会报以越大的反作用力,这样的互动模式往往对事态的发展、谈判的结果以及最终交易的达成都是有损害的。 接下来尤里教授做了一件不寻常的事情。奶“是四个英文单词的首字母缩写,它们分别是乂〇1社111灯(易变性)、皿060&10七7(不确定性)、00,16x1灯(复? 杂性〕和&此匕旧灯(模糊性〕。但从另一个方面来说,身处组织之内,对外部的意识难免会有扭曲。你是否有意识地避免自己表现得太过自信。 你可能会感到好奇:为什么有些技能的加权会有所不同呢。他的目标是造出全世界首艘进入太空的商业航空器。 他把相应的运营线路叫作“航天线”〔3361106〕,而不是“航空线”〔31x1106〕。何况,没人可以压抑自己的情感。 自我认识 越是刻意压抑情感,对对手越是怒火中烧。 “那人性格很差”“对手看不起我”……各种不良印象和负面评价悄然滋生。举个例子:那些典型的高价产品往往来自诸如苹果、梅塞德斯和阿斯顿这样的大公司。它是一个大圆,一分为二,一边黑色,一边白色,黑白相接处是一条贯穿圆心的曲线。最后,门虽然打开了,可操作面板上的一团团外文还是让我毫无脾气: 你是在耍我吗。 看来,对我来说,洗衣服这事已经不再“平常”。




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